Сэнди Картер, бывший топ-менеджер AWS и IBM, приедет на конференцию MAICON 2026 с неудобной цифрой: половина компаний, которые уже запустили ИИ в продакшене, не могут измерить его ROI. Экономию времени она называет валютой, которая сгорает, если её не потратить. Её сессия From Notebook and Hermes to Agentic Marketing ROI - о том, как маркетинг-директорам выйти из режима пилотов и защитить ИИ-бюджет цифрами.

«Экономия времени - не цель ИИ. Цель - потратить его на что-то лучшее. Сэкономленное время - это валюта, которая сгорает, если вы её не потратили».

- Сэнди Картер, CEO компании в сфере приватного ИИ, MAICON 2026

Базовая линия: измеряйте до того, как автоматизировать

Маркетинг-лидерам, которые только начинают работать с генеративным ИИ, Картер советует начать с измерения: зафиксировать показатели до того, как что-то автоматизировать.

«Половина компаний, которые уже запустили ИИ в продакшене, не могут измерить его ROI. Они сделали сложную часть, внедрение, и пропустили простую: замер до и после», - говорит она.

Команды запускают ИИ, верят, что он работает, а потом проводят квартальные обзоры в спорах о том, улучшилось ли что-то. Аргументов нет: базовой линии никто не снимал.

Рецепт базовой линии от Картер

  • Возьмите один процесс, который повторяется каждую неделю.
  • Запишите, сколько он стоит сейчас, в часах или в деньгах.
  • Определите «лучше» как число и назовите человека, который подписывает результат.

«Если вы не можете сделать эти три вещи, вы не запускаете пилот. Вы запускаете демо».

Три ошибки, из-за которых пилоты не переживают бюджет

Картер называет три причины, по которым ИИ-пилоты умирают на бюджетных советах, даже когда технология работает.

Первая: команды выдают сэкономленные часы за результат. «Мне говорят: мы сэкономили 200 часов. Мой вопрос всегда один: чем стали эти 200 часов? Кампанией, которая вышла? Пайплайном? Людьми, которых перераспределили? Если показать нечего, ценности вы не создали».

Вторая: каждый отдел придумывает свою систему метрик. Когда владение ИИ переходит к руководителям направлений, финансовый директор получает шесть разных определений успеха от шести команд и не может их сопоставить. Нужен один стандарт и один его владелец.

Третья: слишком много пилотов без назначенных ответственных. «Двенадцать пилотов и ноль решений - это не портфель», - говорит Картер.

Когда покупатель - агент, а человек заходит позже

Картер затронет и сдвиг, который маркетинг-команды пока недооценивают: момент, когда на другом конце воронки сидит агент, а не человек.

ИИ-агенты уже сейчас ищут вендоров, сравнивают опции и собирают шорт-листы до того, как в процесс войдёт человек. Бренд они воспринимают иначе.

«Агент не чувствует ваш бренд. Он не смотрит ваше видео, не смеётся над вашим хуком и не запоминает ваш стенд. Он читает страницу с ценами, документацию, отзывы и структурированные данные - и решает, попадёте ли вы в шорт-лист, который увидит человек».

- Сэнди Картер

Маркетинг теперь должен работать и на людей, и на агентов. «Бренды, которые выиграют следующий цикл, будут читаемы для машин и любимы людьми. Если ваш маркетинг не переживёт прочтение без чувств, вы станете невидимы для самого быстрорастущего покупателя».

Что это значит для бизнеса

Для компаний во Владивостоке и на Дальнем Востоке, которые готовят внедрение ИИ, методика Картер работает как чек-лист до запуска любого пилота.

  • Зафиксируйте стоимость процесса до автоматизации, иначе спорить об эффекте придётся без аргументов.
  • Договоритесь об одном определении успеха, пока каждый отдел не принёс своё.
  • Не запускайте пилоты без названного ответственного.
  • Проверьте, как ваш сайт читается машинами: цены, документация, структурированные данные. Если агент не находит ответы за секунды, в шорт-лист вы не попадёте.

Вопрос «чем стали сэкономленные часы» стоит задавать себе на каждом этапе: и до запуска, и после.